銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，遇到客戶質(zhì)疑是常有的事，而質(zhì)疑回應(yīng)的好壞，決定著成交的成敗。那我們?cè)撊绾位貞?yīng)這些質(zhì)疑呢？今天就給大家提供5種解決的方法。

一、 否定法
    大多數(shù)客戶因?yàn)檎莆盏男畔⒉煌暾蛘卟粶?zhǔn)確而對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品存在偏見(jiàn)，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品提出質(zhì)疑。一般這種情況，我們要堅(jiān)決否定并用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)進(jìn)行解答。
    比如：你向客戶推薦一款KY牌增強(qiáng)型氣動(dòng)隔膜泵，流量會(huì)比普通QBY型氣動(dòng)隔膜泵大一倍多。客戶不相信，說(shuō)不可能：相同的原理，相同的進(jìn)出口通徑，流量怎么會(huì)大那么多？從客戶的言語(yǔ)我們可以分析出來(lái)：這位客戶略懂氣動(dòng)隔膜泵，但是并不了解決定氣動(dòng)隔膜泵流量大小的細(xì)節(jié)在哪里。我們就可以全盤(pán)否定，比如給他分析QBY型產(chǎn)品的中間體是靠活塞來(lái)?yè)Q氣，活塞緊了氣壓打不起來(lái)，活塞松了會(huì)漏氣達(dá)不到效果；而我們KY牌增強(qiáng)型氣動(dòng)隔膜泵就不一樣了，本產(chǎn)品助動(dòng)軸是整體鑄造，增加了滑閥上下運(yùn)動(dòng)；不僅空氣利用效率提高了，而且是三導(dǎo)一體式式，避免了死機(jī)、停機(jī)。說(shuō)了這么多專(zhuān)業(yè)知識(shí)如果客戶還是不信，可以邀請(qǐng)客戶到我們楷陽(yáng)實(shí)際操作，眼見(jiàn)為實(shí)。 有時(shí)候，否定并不一定就喪失了話語(yǔ)權(quán)，往往是有效話語(yǔ)權(quán)的開(kāi)始。
二、承認(rèn)法
    事實(shí)上，每個(gè)產(chǎn)品都有缺陷，功能效果都不可能達(dá)到完美。對(duì)于這點(diǎn)，我們得勇敢地承認(rèn)，一來(lái)讓客戶覺(jué)得真實(shí)，二來(lái)可以化缺陷為優(yōu)點(diǎn)。
    比如：聚丙烯氣動(dòng)隔膜泵出口壓力不允許太大，否則會(huì)有漏水現(xiàn)象；這種性能缺陷是我們控制不了的，因?yàn)榫郾┦撬芰喜馁|(zhì)，耐壓程度肯定不如金屬材質(zhì)。我們可以承認(rèn)這種現(xiàn)象的同時(shí)，跟客戶認(rèn)真解釋?zhuān)绻蛻粜枰隹谀蛪撼潭葟?qiáng)的氣動(dòng)隔膜泵。我們可以推薦他不銹鋼材質(zhì)或者鋼襯四氟材質(zhì)的氣動(dòng)隔膜泵來(lái)替代聚丙烯材質(zhì)。
    有時(shí)候，承認(rèn)產(chǎn)品的某一方面不好，不見(jiàn)得是一件壞事。

三、權(quán)威回應(yīng)法
    銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有懷疑，這時(shí)候權(quán)威就顯得尤為重要了。
    比如我們耐腐蝕隔膜片特氟龍F(tuán)46不僅耐腐蝕，彈性也比普通隔膜片四氟材質(zhì)的好。有些客戶只知道四氟，也就是F4，況且網(wǎng)上也有很多四氟的資料，那么客戶很難相信我們。這時(shí)候我們要解釋特氟龍F(tuán)46為什么彈性比較好，并且以實(shí)際案例來(lái)證實(shí)，客戶才會(huì)相信它的功能價(jià)值，動(dòng)之以情不如曉之以理。
    我們可以用專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)服人，同樣也可以用權(quán)威來(lái)回應(yīng)質(zhì)疑。
四、拖延法
    客戶在買(mǎi)高質(zhì)量水泵時(shí)會(huì)質(zhì)疑價(jià)格，習(xí)慣地認(rèn)為楷陽(yáng)對(duì)水泵產(chǎn)品的定價(jià)偏貴。如果銷(xiāo)售員一直在價(jià)格上爭(zhēng)論，客戶的注意力也長(zhǎng)久地停留在價(jià)格上，而不去關(guān)注水泵產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)功能。這時(shí)候我們就要增加產(chǎn)品的體驗(yàn)，引導(dǎo)客戶多去關(guān)注價(jià)值。當(dāng)對(duì)產(chǎn)品的好感上升時(shí)，就會(huì)更容易接受價(jià)格。
    用拖延轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)，往往是更好地解決問(wèn)題的關(guān)鍵。
五、推薦法
    這個(gè)推薦法，也是感同身受法，這個(gè)方法一般在銷(xiāo)售中用的頻率最多。無(wú)論客戶提出任何的質(zhì)疑，銷(xiāo)售員都可以這樣舉例說(shuō)明，比如：
    “我能理解你的顧慮，任何人都會(huì)這么想。不過(guò)他們用完后都好評(píng)不斷……”接著就開(kāi)始講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷：“XX化工廠在我們楷陽(yáng)詢問(wèn)了不銹鋼316L和鋼襯四氟氣動(dòng)隔膜泵，并且還詢問(wèn)了網(wǎng)上很多隔膜泵銷(xiāo)售商進(jìn)行比對(duì)。后來(lái)我們邀請(qǐng)他們來(lái)上海實(shí)地考察一下，結(jié)果通過(guò)實(shí)際試壓實(shí)驗(yàn)，最后還是在我這下的單。并且還把我們的氣動(dòng)隔膜泵產(chǎn)品推薦給他們的同行使用”
    以真實(shí)的例子來(lái)回應(yīng)質(zhì)疑，往往更容易消除客戶的顧慮。
    俗話說(shuō)“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形?！泵鎸?duì)客戶的質(zhì)疑，我們要活的運(yùn)用各種方法才能讓我們攻必取，戰(zhàn)必勝，從而達(dá)到無(wú)往而不利。